地板业营销不妨借力孙子兵法

　　孙子兵法“围魏救赵”译文：进攻敌人兵力结集的部位，不如打击敌人兵力分散的部位;攻击敌军的阳刚部分，不如攻击敌人的阴弱部分。

　　“围魏救赵”源于《孙子兵法》，应用于现代商业营销之中里面的敌人就变成对手或者对象。这样：一方面对方可以从扩大的产品销量上挽回损失；另一方面我方可以以低于正常价格10%的幅度增加进货量降低成本。

　　可以看出“围”是手段，“救”才是真正的目的。对于产品的经销商而言与其打交道的主要是单一的顾客，“围魏救赵”在销售上也有颇多的可借鉴之处。以地板销售为例：当一个顾客明确表达出购买意向而就价格与经销商进行探讨的时候，常发生这样的情况：标价20优惠/平方的地板,我出15优惠/平方，如果你同意我马上签单。

　　这时候，聪明的经销商不会在具体的价格上与顾客厮杀。而是从基材、规格、面层材质、耐磨度、环保指标等多方面向顾客陈述自己商品的价值所在，把顾客的注意力从价格转向对产品质量的多方面认知，从而达到一个目的：给顾客产生一种心理暗示，这款商品物有所值。可想而知，运用得当其结果往往是皆大欢喜。

　　商品的营销与销售达到”水到渠成”的境界需要一个循序渐进和积累的过程。有很多经销商都忽略了这样一个问题，当完成一个商品销售的过程之后,顾客的资料只被当做一个产品维修和保养的备案而忽视了它更大的价值所在。那就是每个人都有自己的社会关系和人际交往网络。毕竟，大多数时间里作为经销商而言都处于一个等客户上门的状态，那么如何做到让更多的客户上门就成了经销商达成销售目的首要解决的问题。

　　以完成交易的老客户做“围”，与主动营销相辅相成更能达到销售的目的。

　　营销策略的“围魏救赵”不能与“避重就轻”“转移视线”那种以欺骗为目的的销售手段相提并论。是以诚信、质量、服务为基础利用客户的思维习惯和心理状态所进行的引导式销售方法。在实际销售中还有很多类似的案例，经常加以总结和实践，势必会带来“四两拨千斤”的感觉。